Comportamento do consumidor: Como, quando e porque compram

Comportamento do consumidor

O estudo do comportamento do consumidor busca compreender os hábitos de compra das pessoas. Verificando quais são suas necessidades, desejos, motivações, e entendendo como, quando e porque compram.

É necessário que se faça uma análise antes, durante e também após a compra. Funciona como averiguação sobre os processos de compra, já que o resultado da pesquisa possuem variações. Que dependem das circunstâncias, produtos e os diferentes tipos de consumidores.

Dentro desse estudo existe um processo que é dividido em três estágios. O primeiro se chama pré-compra, em que o consumidor percebe que precisa de algum produto para suprir uma necessidade. O segundo é quando ele decide comprar o produto. E o terceiro o pós-compra ele verifica se o produto satisfaz sua necessidade.

Existem diversos fatores que influenciam os consumidores, são identificados e diferenciados por grupos.

Fatores de Influência

Sociais – A influência parte da interação humana, formado por grupos de referências como família, amigos, status e influenciadores. Ex: Desejo de comprar algo que um influenciador digital estava usando.
Culturais – Faz parte da vida do consumidor, pois é quem molda o modo de pensar e agir. Ex: roupas, comidas de uma determinada região, lugar onde mora ou nasceu.
Classes Sociais – Está relacionado ao poder aquisitivo, a questão financeira de cada consumidor. Ex: Valores que possuem os produtos, marcas.
Idade – Cada fase da vida as necessidades vão se divergindo ao longo do tempo. Ex: Uma criança de 2 anos, não consome o mesmo que uma de 10 anos.
Estilo de vida – São interesses do consumidor, os hábitos que ele possui, prospecções futuras, círculo de amizade, entre outros aspectos. Ex: Pessoas que pensam em ter filhos possuem hábitos diferentes dos que não querem.
Motivação pessoal – Quando consumidor possui uma meta ou objetivo específico. Ex: Quando decide comprar um carro.

Além disso, existe o processo de compra. O consumidor não percebe que passa por este processo quando decide fazer uma compra. Ele é dividido em seis etapas.

As seis etapas do processo de decisão de compra

A primeira etapa, é o reconhecimento das necessidade, quando consumidor percebe que preciso de algo.
Segunda etapa, é a busca de informações, consiste na busca de fontes para satisfazer sua necessidade.
Terceira etapa, é a avaliação das alternativas, ele vai verificar qual produto, serviço é melhor para ele.
Quarta, é a avaliação das alternativas de compras, ele irá definir o local e a forma de pagamento.
Quinta etapa, é a decisão de compra, depois dessas etapas ele já definiu tudo, e irá realizar sua compra.
E a sexta etapa é o pós-compra. Que deve ser feita por quem vendeu o produto, ou próprio consumidor verificará se satisfez sua necessidade.

Importante entender que essas etapas são cruciais, assim como entender as influências, e buscar outras informações relacionadas ao consumidor. Por ser uma área ampla, o estudo do consumidor pode ser feito por meio de recortes.

Sendo assim, recomendo o estudo específico do consumidor do seu produto. Exemplo, suponhamos que sua empresa venda sapatos, certamente, você terá que conhecer os consumidores de sapatos. Como eles são, o que os fazem diferentes dos outros, os principais fatores e o que eles procuram satisfazer com este produto.

Isso pode ser feito por toda e qualquer empresa não apenas de produtos, mas também que oferece serviços. Fazendo estudo de maneira específica você conseguirá entender melhor o que o seu consumidor deseja.

Pesquisa de satisfação: O jeito certo de encantar clientes

Como fazer este estudo do comportamento do consumidor ?

Primeiro é preciso encontrar quem é seu consumidor, fazendo recortes. Se são homens, mulheres ou ambos os sexos, idade, classe social, personalidade, cultura que vive e quem são seus influenciadores. Esses serão principais pontos a ser definidos, mas também poderá usar outros que sejam relevantes e necessários, como objetivo de vida por exemplo.

Os outros recortes serão feitos de acordo com seu produto ou serviço. Pois, existem peculiaridades que costuma ser exclusivos de cada produto. Exemplificando, quem vende produtos cosméticos o seu consumidor é vaidoso, preocupado com bem estar e autoestima. Um outro exemplo, vendedores de cervejas, estes consumidores procuram prazer e status social.

Pode-se fazer este estudo com pesquisas bibliográficas, de pessoas que já tenham feito algo parecido. Utilizando de pesquisas prontas para replicar o que pode ser relevante. Mas também, você pode fazer a sua pesquisa. Aproveite pesquisa de satisfação e faça algumas perguntinhas, isso ajudará também na fidelização do cliente.

Uma análise interessante seria a pesquisa participante. Uma pessoa irá analisar o consumidor de forma presencial e que ele não saiba. Dessa forma poderá averiguar o porque eles compram, porque essa marca chama mais atenção que a outra, dentre outros aspectos.

Entendendo como o seu consumidor se comporta facilitará para que sua empresa, produto, serviço ou marca chegue até ele.

Quer saber mais veja o passo a passo para fazer o estudo do comportamento do consumidor

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Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário UNIEURO. Assistente Executiva de Marketing no Departamento de Assessoria Executiva – Daexe. Gosta de escrever, ler, criar peças publicitária, diagramar e executar tarefas de ações e estratégias marketing. Pesquisadora em comportamento do consumidor.

Dekker Baptista, CEO da Daexe, é um empreendedor são-tomense apaixonado por ajudar empresas a se reorganizarem e a materializarem seus sonhos. A Daexe é uma empresa nacional que atua nos ramos de Consultoria, Assessoria Executiva e Treinamento Gerencial. A empresa oferece uma variedade de serviços para ajudar empreendedores e empresários a melhorar o desempenho de seus negócios, otimizar recursos financeiros, aumentar e fidelizar clientes e tornar seus funcionários mais felizes.