Jogo rápido: 3 erros que te impedem de vender mais

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Podem existir diversos erros em uma empresa, alguns deles muito perigosos. Mas nenhum causa maior desestabilização que não conseguir vender os seus produtos ou serviços. Existem três erros simples, que muitas vezes ocorrem de forma sutil ou maquiada em uma empresa que precisam ser combatidos a todo custo pela saúde dos negócios.

O combate aos erros banais é missão básica de qualquer negócio e muitas vezes eles se manifestam pela preguiça e desatenção sistêmica de uma empresa causada por falta de avaliação, desconhecimento ou baixa capacitação de gestores.

E ocorre em empresas de qualquer idade, tamanho e segmento, independente se a solução ofertada ao público é um produto ou um serviço. Por isso conhecer, entender as minúcias e combatê-los é fundamental.

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1. Não conhecer a persona

A figura da persona ficou muito famosa nos últimos anos o que é muito importante. Mas possui uma persona não significa que ela é efetivamente o seu cliente ideal. Existem muitos casos de personas criadas de forma equivocada.

Para ser mais específico, uma pesquisa mal feita, ou a utilização de dados coletados de amostras incertas podem gerar diversos erros na sua persona. É preciso sempre validá-la com o perfil dos clientes atuais e o perfil médio de todos os clientes.

Se você esquecer o seu produto ou a concorrência no processo, você pode encontrar pequenos erros nas suas estratégias de marketing e vendas. Portanto avalie isso também.

Ao ter clareza de quem é sua persona, você precisa saber onde conquistá-la e descobrir o quão familiarizada com o seu produto ela está e começar a decidir qual será a estratégia do follow up.

Ligar uma vez, duas, três, quatro, 20 vezes que seja é muito cansativo para o vendedor e pouco motivador. Mas é preciso definir uma métrica e como se dará esse contato com o lead perdido.

Ter uma frequência alta gera desgaste na relação. Mas uma frequência muito distante é ruim, pode gerar um esquecimento do lead. Então é preciso dosar com cuidado e não ter receio de deixar os que não tem o perfil de persona de lado.

E sempre fazer pesquisas sobre os leads, a famosa busca social. Obter as informações pertinentes para vender e aumentar a efetividade do contato.

 

2. Não entender o processo de compra do lead

Você pode até não saber, mas existe uma jornada de compra na sua empresa, mesmo que espontânea. Usualmente ele começa na atração (ou o tráfego) e segue um percurso até chegar nas mãos do setor de vendas e finalmente: no pós-venda.

Ignorar esse processo é prejudicial para a eficiência do seu processo de vendas. E entre uma coisa e outra o seu marketing precisa alimentar esse lead com informações pertinentes que o auxiliem a entender o problema, perceber soluções e te reconhecer como a autoridade capaz de solucionar seus problemas.

Existem dois tipos de qualificação que usamos na Daexe, a primeira é a qualificação por perfil. Analisamos se o Lead tem o perfil da nossa persona, os seus problemas que ele relata, condições financeiras de realizar a contratação e estrutura para atendê-lo.

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Atendendo isso, partimos para a próxima etapa: vender. Mas não atendendo, seguimos para a qualificação por maturação.

Nutrir um lead para que ele entenda a importância é realmente difícil, muitas vezes disputamos atenção com uma infinidade de propagandas de diversos tipos, as redes sociais das pessoas e várias outras coisas que enchem os smartphones de notificações.

Mas rende resultados positivos. Muitas pessoas reconhecem o diferencial dos produtos e o quanto ele pode ser positivo e isso se converte em vendas.

Conhecer o processo de compra do Lead e tratar o processo com inteligência e analítica auxilia os departamentos de vendas e marketing a personalizarem suas estratégias.

A personalização é fundamental, afinal, a automação pura e simples torna o seu processo de vendas e marketing robótico. E isso só convence pessoas extremamente necessitadas a comprarem seu produto ou serviço usualmente por preços muito baixos.

Vender não exige apenas um produto, um preço e uma pessoa interessada. Também é preciso coragem e emoção.

 

3. Agregar valor

 

Primeiramente é preciso conhecer seu produto ou serviço, e o potencial transformador ou agregador para o lead para vender melhor. Ao ter convicção sobre o potencial do seu produto, você aprende a deixar de lado a posição de poder.

Você não está oferecendo ao lead um favor, você está oferecendo uma oportunidade. Por isso é importante amplo conhecimento da solução e da experiência do cliente para obter percepções de valores subjetivos que interessam sua persona e agregam valor ao produto.

E quanto quanto mais rica a solução, maior é a capacidade de neutralizar o hábito brasileiro de pedir desconto. Não é incomum encontrar pessoas rejeitam qualquer proposta, mas quando oferta 5% de desconto… Fecha sorrindo.

Em princípio é difícil lidar com essas pessoas, eles querem uma exclusividade na oferta. Como se fossem especiais. Mas quando o produto é muito bom e inigualável as coisas mudam de figura, ele vai correr para onde mesmo para ter a mesma qualidade?

 

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