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Como o Neuromarketing Pode Ajudar nas Vendas

Primeiramente, você conhece ou já ouviu do Neuromarketing?

Pois bem! O neuromarketing é um recente estudo da neurociência e do marketing relativo ao comportamento do consumidor. Um dos principais objetos do estudo é a resposta que o cérebro dá quanto a publicidade, o branding das marcas, e ainda sobre a preferência de estar comprando ou não comprando determinados produtos.

Como surgiu o neuromarketing?

Ele surgiu mais ou menos no final da década de 90 por meio de estudos acadêmicos de um grupo de pesquisadores nos Estados Unidos. Entretanto, o termo só foi introduzido definitivamente em 2002.

O médico e pesquisador Gerald Zaltman foi quem teve a ideia de usar aparelhos de ressonância magnética para o marketing, ao invés de usar apenas para estudos médicos.

Porém, quem criou este termo “neuromarketing” foi Ale Smidt, professor de marketing de uma universidade da cidade de Roterdã na Holanda.

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Mas, afinal para que exatamente serve o neuromarketing?

Antes de mais nada, para esclarecimento o neuromarketing não mais uma estratégia de marketing, e sim estudo do comportamento do consumidor por meio das informações entendidas pelo cérebro.

O que ele faz é extrair dados que venham falar das preferências do consumidor e a relação no processo de compras.

Tem sido cada vez mais importante para o ramo publicitário, isso porque permite identificar diversas reações, principalmente quanto a padrões de cores e sons. Pequenos detalhes, que podem trazer boas ideias as marcas que podem estar melhorando as experiências dos seus consumidores.

Ou seja, as pesquisas são realizadas como forma de avaliação, mas que pode contribuir para entender melhor o consumidor, cliente final, e partir disso, incluir ou criar alguma estratégia.

Principais Técnicas do Neuromarketing

Utilizar mais imagens que texto – Pois conteúdo visual é mais fácil e rápido de compreensão do que apenas palavras escritas.

Aplicação da psicologia das cores – Porque elas são capazes de transmitir emoções, intensificar ou amenizar sentimentos, além de possuir uma simbologia importante.

Posicionamento das imagens – Estudos mostram que o direcionamento do rosto tem papel fundamental na percepção dos consumidores.

Criar gatilhos mentais (Escassez, urgência, novidade e/ou prova social) – São ações que o cérebro toma automaticamente, por isso possibilita o incentivo de compra.

Estimular os sentidos – Isso pode melhorar a experiência, além de impactar.

Ancoragem dos preços – Isca para convencer e fazer acreditar que vale a pena investir pela comparação de preços.

Contar histórias/gerar emoções – Irá chamar atenção e ficar na memória, utilize a técnica do storytelling, mas não seja apelativo.

Crie problemas e dê a solução – Isso vai evidenciar a importância e o benefício do produto, marca ou empresa.

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Benefícios do Neuromarketing

  • Melhora a tomada de decisão;
  • Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados;
  • Proporciona a criação de campanhas publicitárias mais efetivas;
  • Aprimora a experiência do consumidor;
  • Evita o desperdício de verba de marketing;
  • Permite comparar publicidade e produtos concorrentes;
  • Desvenda motivações implícitas dos consumidores;
  • Metodologia com forte embasamento científico.

Cases de sucesso

Coca cola e Pepsi

Esse é um dos estudo mais famosos.

Foi feito uma pesquisa com 16 participantes em relação as empresas de bebidas concorrentes. Eles participaram de um teste cego com as duas bebidas, onde tomaram cada uma sem saber qual era e escolheria a que ele preferia.

O resultado foi simplesmente que metade das pessoas escolheram Pepsi sem saber que era o refrigerante. Entretanto, quando ficaram sabendo, a maioria mudou de opinião e disseram preferir Coca-cola.

E a porque a opinião mudou? Uma parte do cérebro que é responsável por controlar memórias e ensinamentos culturais entrou em ação.

Hyundai

A empresa de carros foi um dos grandes casos de sucesso ao usar o eletroencefalograma para avaliar o protótipo de um automóvel.

A pesquisa focou na usabilidade do modelo. Aonde tiveram 30 participantes, 15 homens e 15 mulheres, que observaram um protótipo do carro durante uma hora.

Para realização do experimento, eles utilizaram de bonés adaptados com eletrodos. E O aparelho mediu as atividades cerebrais de cada um em resposta a diferentes características do protótipo.

E foi a partir disso, que identificou situações e estímulos mais prováveis de levar o cliente a fechar o negócio.

Netflix

A Netflix empresa de streaming de vídeos oferece um teste gratuito para que em troca seja feita a assinatura do serviço. Isso que é o conhecido princípio da reciprocidade. Ao dar o primeiro mês ao cliente, a empresa conecta os usuários ao serviço completo e mostra seus benefícios na prática.

Este é um estímulo para que consumidores confirmem sua assinatura logo após o teste. E ele funciona.

Ah, o Spotify (streaming de músicas), também utiliza deste mesmo tipo de técnica.

 

Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Comunicação Social – Publicidade e Propaganda. Redatora e Produtora de Conteúdo para Web. Ama escrever e criar coisas novas. Uma estudiosa sobre o comportamento do consumidor e as novidades da área do marketing.

Passo a Passo para fazer o estudo do comportamento do consumidor

 

Comportamento do consumidor: Veja alguns passos como fazer este estudo

Já buscou entende como o seu consumidor se comporta? Se a resposta é não, acho melhor você começar a se preocupar com esta questão. Mas se a resposta é sim, continue fazendo isso sempre que necessário. Este estudo é importante para que você conheça hábitos, o como, quando e porque compram.

Lembre-se que marcas que não atendem as necessidades dos consumidores podem ser altamente rejeitadas. Muito, por conta das influências das redes sociais. Para evitar que isso aconteça conheça seu público e atenda suas expectativas e estará gerando não apenas consumidores, mas também propagadores da sua marca.

Para se fazer o estudo do comportamento do consumidor é preciso entender e fazer alguns recortes. Mas antes de começar a escrever quais são esses recortes sugiro que leiam o artigo Comportamento do consumidor: Como, quando e porque compram.  Ele explica sobre o consumidor e as fases que passa até chegar o momento da compra. Além de, possuir uma diretriz para entender melhor este tema.

Agora, vamos ao passo a passo do estudo do comportamento do consumidor ?

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Público alvo

Conhecer o seu público faz parte dos recortes do estudo do comportamento do consumidor, são os primeiros passos. Comece definindo o gênero do seu público, a partir disso os estudo ficaram específicos a ele. Já que, este ponto diz muito de cada pessoa, além de ajudar no restante do recorte.

Em seguida defina qual é a faixa etária. Com o passar dos tempos, os hábitos, comportamento, tudo vai se moldando de acordo com a idade. Essas mudanças não acontecem apenas quando se passa de uma fase para outra tipo sair da infância e entrar na adolescência. É questão de idade mesmo, pessoas com 12 anos não terá o mesmo hábito que alguém de 15.

O próximo passo é verificar a classe social, esta parte define em que status social se encontra o seu público. Esta parte modifica bastante, pois se trata de questões financeiras. Não pense que quem hoje é classe C, pode muito bem se tornar classe A.

E os hábitos ou personalidade. Definir personalidade de um público é um tanto complicado, mas os hábitos são um poucos mais fáceis. A mensuração neste caso se torna melhor com a pesquisa de hábitos porque o consumidores de um mesmo produtos poderão ter os mesmos hábitos ou pelo menos parecidos. A personalidade é muito pessoal e pode diferir bastante.

Entenda que, estes pontos vão ser os norteadores dos recortes a serem feitos.  Sem fazer este primeiro recorte, o próximo ficará muito extenso e até mesmo difícil de obter um resultado satisfatório.

Fatores de Influências

Entender o que influência seu consumidor a comprar é muito importante. Pois, eles fazem parte do processo decisor de compra.

No artigo comportamento do consumidor onde, como e porque compram, tem uma pequena explicação sobre estes fatores. Porém, neste artigo será explicado mais detalhadamente e de maneira específica.

 

Cultural

O primeiro fator a ser falado será o cultural. Um dos mais importantes quando se fala de influência, já que ele quem cria os hábitos de consumo. Além de, moldar o pensar e agir do ser humano e determinar seus conceitos e valores. Lembre-se também que a cultura tem relação com a comida, vestimentas, falar, dentre outros.

Este fator ainda tem as subculturas, tipos de comportamentos, crenças próprias. E as classes sociais, como já foi falado acaba determinando o modo de agir das pessoas de acordo com seu status social.

Social

O fator social  é relacionado com o ambiente em que o consumidor vive. Tendo como influencia as pessoas. Neste caso a influência parte de uma opinião, atitudes de outras pessoas que convivam com o consumidor ou que ela admire.

O principais influenciadores são a família, grandes opinadores e ditadores de regras na vida do consumidor. Outros são os amigos com quem convivem e divide opiniões. Grupos de referências, pessoas que admiram ou buscam inspiração. E influenciadores digitais que têm tido uma crescente nessa questão, ainda mais nessa era digital. Esses influenciadores são pagos ou patrocinados por marcas para justamente despertar desejo e interesse dos seus seguidores.

Pessoal

Este fator como o nome já diz tem relação com a vida pessoal da pessoa. É dividido entre idade e estágios do ciclo de vida, como já foi dito a idade determina o comportamento ao passar do tempo. Ocupação, qual emprego possui, neste caso é relativo se ele está bem ou não com seu trabalho. Estilo de vida, o que normalmente gosta de fazer, seus hobbys. E condições econômicas, o que dinheiro pode ou não comprar.

Mas não se prenda apenas isso, várias são as questões pessoais que podem fazer parte deste estudo. Datas comemorativas, é um exemplo de fator pessoal também, e pode ajudar a manter um relacionamento com o cliente.

Psicológico

O fatores psicológicos estão relacionados várias questões da vida do consumidor. Como necessidades, motivações, percepções, personalidade, aprendizagem, crenças e atitudes. São coisas muito ligadas ao dia-dia, o que andam fazendo, no que acreditam, dentre outros.

Leia também: Pesquisa de Satisfação: o jeito certo de encantar seus clientes

Consumidor Especifico

É preciso ainda, definir o consumidor do seu produto. Mas, como feito isso? Depois destes recortes feitos, você irá criar como é o seu consumidor e estudá-lo. Supondo que você venda cerveja premium, você fará o estudo do comportamento dos consumidores de cerveja premium. Os recortes que foram feitos anteriormente te ajudará, vou exemplificar.

Consumidores de cervejas premium como a Budweiser, são pessoas de todos os gêneros, sendo por volta de 69% o público masculino e 35% público feminino. Com idade entre 18 e 40 anos. Quanto ao estado civil 60% são solteiros e casados são 33%.

 Formado pela classe média A,B e nova classe C. E que seus hábitos são pessoas que curtem um happy hour, e buscam prazer, satisfação e status. Como principais fatores de influências são os amigos, estilo de vida, status, necessidade e personalidade.

Como é seu consumidor ? são pessoas que procuram transmitir algum tipo de imagem perante a sociedade, são fiéis porque quase sempre compram a mesma marca. Normalmente são festeiros e gostam de uma bebida gelada com um bom churrasco para acompanhar.

São pequenos exemplos de como pode fazer o estudo do comportamento do consumidor. Para chegar até as informações necessárias faça pesquisa, seja ela com dados feitos por você ou bibliográficas.

Isso com certeza te ajudará a chegar no seu consumidor e entendê-lo. Além de, reter novos clientes e fidelizar os que já possui. Entendendo o comportamento dos seus consumidores, conseguirá entregar o que ele precisa e garantir sua satisfação.

Gostou do artigo? Compartilhe nos comentários sua opinião, faça o estudo do comportamento do consumidor e depois nos conte como foi essa experiência.

 

 

Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário UNIEURO. Assistente Executiva de Marketing no Departamento de Assessoria Executiva – Daexe.  Gosta de escrever, ler, criar peças publicitária, diagramar e executar tarefas de ações e estratégias marketing. Pesquisadora em comportamento do consumidor.

Comportamento do consumidor: Como, quando e porque compram

 

Comportamento do consumidor

O estudo do comportamento do consumidor busca compreender os hábitos de compra das pessoas. Verificando quais são suas necessidades, desejos, motivações, e entendendo como, quando e porque compram.

É necessário que se faça uma análise antes, durante e  também após a compra. Funciona como averiguação sobre os processos de compra, já que o resultado da pesquisa possuem variações. Que dependem das circunstâncias, produtos e os diferentes tipos de consumidores.

Dentro desse estudo existe um processo que é dividido em três estágios. O primeiro se chama pré-compra, em que o consumidor percebe que precisa de algum produto para suprir uma necessidade. O segundo é quando ele decide comprar o produto. E o terceiro o pós-compra ele verifica se o produto satisfaz sua necessidade.

Existem diversos fatores que influenciam os consumidores, são identificados e diferenciados por grupos.

Leia também: 3 mandamentos da fidelização do cliente

Fatores de Influência

 

  • Sociais – A influência parte da interação humana, formado por grupos de referências como família, amigos, status e influenciadores. Ex: Desejo de comprar algo que um influenciador digital estava usando.
  • Culturais – Faz parte da vida do consumidor, pois é quem molda o modo de pensar e agir. Ex: roupas, comidas de uma determinada região, lugar onde mora ou nasceu.
  • Classes Sociais – Está relacionado ao poder aquisitivo, a questão financeira de cada consumidor. Ex: Valores que possuem os produtos, marcas.
  • Idade – Cada fase da vida as necessidades vão se divergindo ao longo do tempo. Ex: Uma criança de 2 anos, não consome o mesmo que uma de 10 anos.
  • Estilo de vida – São interesses do consumidor, os hábitos que ele possui, prospecções futuras, círculo de amizade, entre outros aspectos. Ex: Pessoas que pensam em ter filhos possuem hábitos diferentes dos que não querem.
  • Motivação pessoal – Quando consumidor possui uma meta ou objetivo específico. Ex: Quando decide comprar um carro.

Além disso, existe o processo de compra. O consumidor não percebe que passa por este processo quando decide fazer uma compra. Ele é dividido em seis etapas.

As seis etapas do processo de decisão de compra

  • A primeira etapa, é o reconhecimento das necessidade, quando consumidor percebe que preciso de algo.
  • Segunda etapa, é a busca de informações, consiste na busca de fontes para satisfazer sua necessidade.
  • Terceira etapa, é a avaliação das alternativas, ele vai verificar qual produto, serviço é melhor para ele.
  • Quarta, é a avaliação das alternativas de compras, ele irá definir o local e a forma de pagamento.
  • Quinta etapa, é a decisão de compra, depois dessas etapas ele já definiu tudo, e irá realizar sua compra.
  • E a sexta etapa é o pós-compra. Que deve ser feita por quem vendeu o produto, ou próprio consumidor verificará se satisfez sua necessidade.

Importante entender que essas etapas são cruciais, assim como entender as influências, e buscar outras informações relacionadas ao consumidor. Por ser uma área ampla, o estudo do consumidor pode ser feito por meio de recortes.

Sendo assim, recomendo o estudo específico do consumidor do seu produto. Exemplo, suponhamos que sua empresa venda sapatos, certamente, você terá que conhecer os consumidores de sapatos. Como eles são, o que os fazem diferentes dos outros, os principais fatores e o que eles procuram satisfazer com este produto.

Isso pode ser feito por toda e qualquer empresa não apenas de produtos, mas também que oferece serviços. Fazendo estudo de maneira específica você conseguirá entender melhor o que o seu consumidor deseja.

Pesquisa de satisfação: O jeito certo de encantar clientes

Como fazer este estudo do comportamento do consumidor ?

Primeiro é preciso encontrar quem é seu consumidor, fazendo recortes. Se são homens, mulheres ou ambos os sexos, idade, classe social, personalidade, cultura que vive e quem são seus influenciadores. Esses serão principais pontos a ser definidos, mas também poderá usar outros que sejam relevantes e necessários, como objetivo de vida por exemplo.

Os outros recortes serão feitos de acordo com seu produto ou serviço. Pois, existem peculiaridades que costuma ser exclusivos de cada produto. Exemplificando, quem vende produtos cosméticos o seu consumidor é vaidoso, preocupado com bem estar  e autoestima. Um outro exemplo, vendedores de cervejas, estes consumidores procuram prazer e status social.

Pode-se fazer este estudo com pesquisas bibliográficas, de pessoas que já tenham feito algo parecido. Utilizando de pesquisas prontas para  replicar o que pode ser relevante. Mas também, você pode fazer a sua pesquisa. Aproveite pesquisa de satisfação e faça algumas perguntinhas, isso ajudará também na fidelização do cliente.

Uma análise interessante seria a pesquisa participante. Uma pessoa irá analisar o consumidor de forma presencial e que ele não saiba. Dessa forma poderá averiguar o porque eles compram, porque essa marca chama mais atenção que a outra, dentre outros aspectos.

Entendendo como o seu consumidor se comporta facilitará para que sua empresa, produto, serviço ou marca chegue até ele.

Quer saber mais veja o passo a passo para fazer o estudo do comportamento do consumidor

Gostou deste artigo ? Nos conte o que achou e compartilhe suas experiências nos comentários a respeito do tema.

 

Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário UNIEURO. Assistente Executiva de Marketing no Departamento de Assessoria Executiva – Daexe.  Gosta de escrever, ler, criar peças publicitária, diagramar e executar tarefas de ações e estratégias marketing. Pesquisadora em comportamento do consumidor.