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CRM o que é e porque implementar?

Já ouviu falar no termo CRM? Sabe o que o significa e a sua importância? Neste artigo estaremos explicando tudo que precisa saber sobre o CRM e ainda como estar implementando na sua empresa.

 

O que é CRM?

Antes de mais nada, CRM é um termo em inglês Customer Relationship Management que  traduzido significa Gestão de Relacionamento com Cliente. Para entender melhor, são conjunto de estratégias de negócios criadas para interação entre cliente e empresa. Que tem como objetivo entender e antecipar as necessidades dos clientes.

Dentro da gestão de relacionamento com o cliente engloba áreas como de organização, marketing, vendas e serviços de atendimento. São utilizados recursos tecnológicos a fim de organizar, automatizar e sincronizar planos de negócios. Para que possa atrair novos clientes, fidelizar os atuais clientes e trazer de volta os antigos.

Dessa forma, os sistemas de CRM são organizados em software, que são capazes de armazenar hábitos, preferências, tendências de consumo e expectativa dos clientes. Com os dados necessários é possível criar uma série de estratégias para agradar seu público-alvo de maneira personalizada.

Porém, obter essas informações não é nada fácil, mas existe algumas formas de conseguir  utilizando ferramentas como e-mail marketing, landing pages e aplicativos.

Adotando a estratégia de CRM é possível adquirir benefícios como: compreender o cliente, fidelizá-los, atrair novos e aumentar a lucratividade.

Sendo assim, segundo uma pesquisa da Salesforce as aplicações de CRM podem ajudar a aumentar as vendas em até 29% , a produtividade de vendas em até 34% e a precisão da previsão de vendas em 42%.

Assim também, ainda em uma outra pesquisa esta da Capterra 47% dos usuários de CRM identificados disseram que seu sistema teve um impacto significativo na retenção de clientes, e uma porcentagem igual diz que seu CRM teve um impacto significativo na satisfação do cliente.

Leia também: Customer Success: Entenda como realizar o sucesso do cliente

Para criar e manter um bom CRM é importantíssimo utilizar três pilares:

  • Pessoas –  Primeiramente, Todas as pessoas que trabalham na organização devem contribuir para que o resultado seja o melhor possível. Criando experiências de compra diferenciada para os clientes. É preciso manter o foco no cliente, estimular a cooperação entre setores.
  • Processos – É preciso deixar os processos alinhados para que toda a organização trabalhe em sinergia, sempre entregando o que foi prometido.
  • Tecnologia – Importante aliada para otimizar os fluxos de trabalho e para facilitar a rotina dos profissionais dentro da empresa. Quando se trata de atendimento ao cliente é imprescindível o uso de e-mail e redes sociais.

 

Passo a passo para sua implementação

Identificação

Primeiro de tudo,  é identificar seu cliente com informações do tipo onde ele mora, suas preferências, necessidades, como prefere que seja a forma de contato, interações com a empresa. Ou seja, procure obter o máximo de informações, mas cuidado para não fazer as mesmas perguntas ou perguntas evasivas.

Diferenciação

Seguidamente, com os dados coletados é hora de diferenciar os clientes. Essa diferenciação deve ser feita entre clientes de maior valor e clientes de maior potencial. Depois disso é buscar como cliente tem interagido, suas sugestões e reclamações, para entender quais são as suas expectativas para o negócio. Essas manifestações que irão orientar as ações.

Incentivo a interação

Depois de conhecer o público é hora de influencia-lo a interagir com a empresa. Personalize brindes, produtos e serviços oferecidos para o consumidor, fazendo com que ele continue interessado em seu negócio.

Personalização

Por fim, com todas essas informações reunidas sobre as necessidades dos seus clientes, agora é personalizar os produtos de acordo com as necessidades de cada um. O importante é fazer que essa experiência seja única para ele. Faça como um ciclo de retroalimentação, para que sejam oferecidos aos clientes benefícios que eles desejam e na hora que ele quiser.

 

Os Tipos de CRM

Operacional

Primordialmente, é a aplicação da tecnologia de informação para melhorar a eficiência do relacionamento entre clientes e a empresa. Estão entre os produtos de CRM operacional as aplicações de automação de força de vendas (SFA), automação de canais de venda (SCA), sistemas de e-commerce e call centers. O operacional prevê a integração de todos os produtos de tecnologia para proporcionar o melhor atendimento ao cliente.

Analítico

Sobretudo permite identificar e acompanhar diferentes tipos de clientes (entre CMV’s, CMP’s e mesmo BZ’s) dentro da carteira de clientes de uma empresa e de posse destas informações. Ainda também, determina qual estratégia seguir para atender as diferentes necessidades dos clientes identificados. Normalmente utiliza recursos de datamining para localizar os padrões de diferenciação entre os clientes.

Colaborativo

É a aplicação da tecnologia de informação que permite a automação e a integração entre todos os pontos de contato do cliente com a empresa. Esses pontos de contato devem estar preparados para interagir com o cliente e disseminar as informações levantadas para os sistemas do CRM Operacional.

Veja mais:A importância da inteligência competitiva para a sua empresa

Áreas de atuação do CRM

Marketing

Nada mais é que cadastrar os clientes, segmentá-los por tipos e ajudar a conhecer seus históricos de interação com a empresa. A partir disso, é possível conhecer melhor os clientes e saber exatamente o que desejam. E assim, poder customizar as ofertas de acordo com os tipos de clientes.

Vendas

A saber, permite analisar o pipeline de vendas, quantas transações entraram e estão fluindo pelo funil de conversão e até fazer previsões de fechamento. Além de gerenciar a força de vendas, direcionar esforços, tomar decisões e ainda, verificar quais etapas da jornada de vendas sua equipe é melhor ou pior.

Atendimento e Pós-vendas

Permite ter um módulo para atendimento de chamadas de suporte ou reclamações e contactar o cliente para pedir feedback.

 

Cases de sucesso – Benefícios do CRM

Alliate Seguros

Eusébio Garcia, sócio da Alliate conta que, “A personalização para o nosso negócio contribui muito para as ações e decisões estratégicas. O prospect percebe que você tem 100% do controle da negociação. Demonstra organização e respeito ao futuro do cliente. Internamente, facilita o dia a dia de nosso time, além de motivá-lo, já que permite melhores resultados”

Grupo PZM

Um dos executivos da marca fala que, “Com a globalização da economia, temos que ser mais eficientes em nossas estratégias. Para isso, devemos ter um controle e acompanhamento mais próximos de nossos prospects. O sistema nos ajuda a acompanhar de perto as necessidades de nossos clientes, possibilitando assim, estratégias de marketing mais adequadas”.

 

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Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Comunicação Social – Publicidade e Propaganda. Redatora e Produtora de Conteúdo para Web. Ama escrever e criar coisas novas. Uma estudiosa sobre o comportamento do consumidor e as novidades da área do marketing.

Branding

Branding a Gestão das Marcas Veja Como Fazer

Você costuma fazer a gestão da sua marca? Veja e entenda o qual isso é importante.  E ainda o que é Branding e como fazer.

O que é Branding?

Branding ou brand management são conjunto de ações que trabalham a gestão da marca, com estratégias que envolvem alinhar o posicionamento, valores e o propósito da marca. Sendo que, o principal objetivo com tudo isso é buscar mais reconhecimento e tornar-se mais forte no mercado. Com intuito de que o público-alvo admire e deseje ainda mais aquela marca.

Já dizia Seth Godin: “Uma marca é um conjunto de expectativas, memórias, histórias e relacionamentos que, juntos, são responsáveis por fazer o consumidor escolher um produto ou serviço em vez de outro.”

Em outras palavras, a sua marca pode certamente ser um dos fatores que influenciam o consumidor no processo de decisão de compra. Por isso, é muito importante que se trabalhe muito bem a construção de uma marca. Certamente isso vai desde o logotipo na escolha das fontes, cores, formato, etc, até a construções das ações aonde fazer, como fazer, etc.

 

Porque o Branding é Importante?

Primeiramente, você já parou para pensar quantas vezes comprou algo por causa da marca? Ou viu alguém fazer isso?

Ou ainda quando se fala de algum produto ou serviço, já se tem em mente alguma marca que represente aquilo. E também que esta marca será a primeira fonte de pesquisa.

Por exemplo Refrigerante: Coca-Cola, Tênis: Nike ou Adidas, Lanche: Mc Donalds, Tecnologia: Apple ou Samsung, Cartão de crédito: Mastercard ou Visa, dentre outros.

Além disso, dados também comprovam o quanto é importante fazer a gestão de uma marca.

Segundo uma pesquisa realizada por Ana Couto Branding, 67% dos entrevistados disseram que estão dispostos a comprar um produto que a marca se conecte com eles por meio de um propósito comum, mesmo que para isso tenha que pagar mais caro.

Entendeu o tanto que se faz importante o Branding na sua empresa.

Leia também:Customer Success: Entenda como realizar o sucesso do cliente

E como fazer a gestão da marca?

Antes de mais nada, você sabe exatamente o que é uma marca? Saiba que a marca não é apenas o logotipo da empresa ou ainda identidade visual, e sim tudo que envolve aquilo que venha representar o que é a empresa.

Como por exemplo o Slogan, os sons que possuem durante uma peça publicitária, jiggles, cores, formas tipografia etc, ou seja, é tudo aquilo que te faz único e que justamente faz lembrar a marca.

Mas e agora como fazer a gestão da marca?

Primeiramente, construa ou ainda reformule a sua marca se necessário. O logotipo, as cores, slogan, identidade de visual (manual), tipografia e outros devem estar interligados e serem criados a partir de estudo e planejamento.

Crie um posicionamento ou o reformule, a partir dos valores criados. Dessa forma, poderá estabelecer uma linguagem padrão e quais os canais serão os melhores para estar sendo utilizado. Sem esquecer de um bom conteúdo que atenda todas as necessidades, valores e repasse o posicionamento.

Desenvolva o ponto de venda do seu produto (PDV) também fará parte do Branding. Ele deve ter uma boa exposição tanto em loja física ou virtual. Busque gerar uma conexão entre produto e consumidor, sem esquecer claro da identidade visual e seu posicionamento.

Utilize a estratégia do Marketing de Conteúdo é efetivo e envolve o público-alvo e ainda reforça os valores. Isso pode ser feito por meio de textos, artigos, e-books, infográficos, webinários, estudo de caso, guias, depoimentos, White papers, releases, newsletter, dentre outros. Geralmente postados em blogs, sites ou redes sociais.

Use também as redes sociais, atualmente não dá para se pensar em ações de marketing sem que aja pelo menos uma rede social como parte da estratégia. É um dos mais importantes canais de interação, faça posts, responda comentários, aproveite para usar sua identidade visual (cores, conteúdos). E lembre-se do posicionamento da sua marca.

Branding

Outras estratégias interessantes é o marketing promocional como aqueles que oferecem algo em troca de uma relação com o cliente e de quebra ainda é possível que ele esteja divulgando sua marca, como exemplo os brindes principalmente os copos.

O marketing de experiência que promove uma conexão maior entre produto e consumidor, um exemplo é o test drive que as concessionárias de carro promovem, para que o cliente possa se sentir como é o carro.

Veja também:Entenda o porquê fazer Publicidade Online

Benefícios do Branding

  • Tornar a empresa mais efetiva
  • Cria posicionamento da marca
  • Diferencia a marca da concorrência
  • Assegura valor ao negócio
  • Direciona as ações
  • Conquista clientes mais qualificados
  • Facilita o trabalho da área de marketing

 

Cases de Sucesso

Nike

Para conquistar o patamar em que se encontra atualmente, a Nike investiu (e continua investindo) muito no patrocínio de eventos esportivos.

Além disso, também desenvolve comerciais para a televisão, como o mais recente, que tem como estrela o atleta Michael Jordan dando saltos em câmera lenta, mostrando como os tênis da marca são confortáveis para as práticas esportivas.

 

Coca – Cola

Além de uma identidade visual consistente há mais de um século, a mensagem pregada pela marca também é a mesma: felicidade. Essa palavra está sempre presente nas campanhas em frases como “momentos felizes”, “abra a felicidade”, “fábrica de felicidade”, etc.

A Coca-Cola também está ligada a causas sociais, principalmente em datas como o Natal e eventos esportivos.

No Natal, suas embalagens assumem uma decoração especial, mas o principal destaque vai para o caminhão que leva mais do espírito natalino às ruas.

 

Apple

A sua estratégia de branding está o “Think Different”, transparecendo que a inovação é e sempre será um dos seus principais valores. E um dos destaques da sua estratégia de branding é que a Apple entrega o que o consumidor deseja.

E cada ano, sua legião de admiradores aguarda os lançamentos.

Em Colônia, no oeste da Alemanha, a fila dobrou a esquina desta loja da Apple na manhã desta sexta-feira, 3. Os consumidores esperavam para comprar o novo iPhone X, lançado em 50 países incluindo a Alemanha, onde o aparelho chega pelo equivalente a R$ 4.400.

Também como parte da sua estratégia, cada item apresentado leva a letra “i” em seu início: iPhone, iPod, iPad, iWatch.

 

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Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Comunicação Social – Publicidade e Propaganda. Redatora e Produtora de Conteúdo para Web. Ama escrever e criar coisas novas. Uma estudiosa sobre o comportamento do consumidor e as novidades da área do marketing.

Como utilizar os gatilhos mentais na sua estratégia

Gatilhos mentais são estímulos recebidos no cérebro que influenciam diretamente na tomada de decisão. Você já utiliza nas suas estratégias? Se ainda não, leia este artigo e veja como está incluindo esta importante ferramenta.

O que são gatilhos mentais?

Como já foi dito anteriormente são estímulos recebidos pelo cérebro que por meio de eventos e ações produzem sintomas emocionais como alegria ou necessidade por exemplo. E com isso fazem as pessoas tomarem alguma atitude.

Ou seja, isso quer dizer que o cérebro é um influenciador nas tomadas de decisões. Sendo assim, o marketing utiliza dos gatilhos mentais como armas psicológicas para criar uma necessidade em quem recebe uma mensagem.

Esses gatilhos são ótimas estratégias para engajamento de pessoas para sua empresa. E ainda, pode acabar de vez com aqueles questionamentos que surgem advindo da parte racional do consumidor.

São vários os tipos de gatilhos mentais que podem serem utilizados, veja quais deles pode ajudar na sua estratégia, mas tome cuidado use com ética e cautela.

Veja também: A importância da inteligência competitiva para a sua empresa

Os tipos de gatilhos

Escassez

Muito utilizado principalmente por grandes empresas com o objetivo de produzir necessidade, a partir de promoções com o tempo limite, promovendo a urgência de compra.

Com frases de efeitos como “vai acabar amanhã …, só existe x número de vagas …, são as últimas peças …, não perca essa oportunidade …”, e dentre muitos outros.

Reciprocidade

Ótimo gatilho para quem utiliza Inbound Marketing, pois o objetivo é que o consumidor tenha em mente que a empresa se importa com ela. E desta forma ela vai querer “retribuir” isso de volta pra empresa.

Urgência

Muito parecido com o da escassez, porém o objetivo deste se refere ao tempo. Como por exemplo produtos com edições limitadas, a Black Friday, ofertas com datas para terminar, entre outros. Assim, dessa forma estará gerando uma certa urgência na mente do consumidor para que ele adquira determinado produto ou serviço.

Urgência e escassez são bons gatilhos para serem utilizados juntos.

Autoridade

Importante para quem deseja criar um bom gerenciamento de marca, e cria isso a partir de frases, slogans, etc que demonstram que a empresa é a maior nesse ramo ou autoridade no assunto por exemplo.

Prova Social

Esse se trata de provar, demonstrar ou mostrar que o produto ou serviço é bom, de qualidade e confiável, e ainda que é utilizado e recomendado por muitas pessoas.

Pode ser feito principalmente por meio de depoimentos de clientes, pessoas que sejam influência na área, especialistas no assunto, dentre outros.

Novidade

O novo certamente desperta curiosidade, além de gerar muita expectativa. Empresas de tecnologias como as de celulares utilizam bastante deste gatilho.

O prazer é a principal sensação liberada quando se está à frente de uma novidade, aumentando assim também o desejo de possuir aquilo.

História

Uma boa história sempre chama atenção, devido a isso permite que se crie uma identificação e aproximação do seu público. Mexe com as emoções e ainda ativa partes do cérebro que são associadas com os sentidos.

Converse com seu público para que ele tenha mais vontade de interagir com a sua empresa e consequentemente adquirir seus produtos ou serviços. A técnica de Storyteling é mais recomendada.

Curiosidade

Muito bom gatilho para quem deseja visitas no site e aumentar seu tráfego. Isso porque despertar a curiosidade é o início para chamar a atenção do seu público, principalmente para algo novo no mercado.

Simplicidade

Tem como objetivo mostrar que o produto ou serviço não é algo tão difícil. Esse é um gatilho muito utilizado para quem trabalha com o marketing de conteúdo.

Frases ou títulos de efeitos que podem ajudar são: Passo a passo, x passos, veja o caminho mais fácil ou mais curto, a maneira mais simples ou descomplicada, dentre outros.

Antecipação

Este gatilho é para criar expectativas futuras, como por exemplo trailer de filmes, lançamento de produtos, a chegada de uma nova tendência, etc. Com isso, gera no público uma necessidade e desejo de espera por aquilo.

Segurança

Qualquer pessoa gosta de se sentir segura, com a questão de aquisição de produto ou serviço não é diferente. O gatilho de segurança é utilizado para criar a sensação de confiança e realização. Sendo feito por meio principalmente de propagandas que falem da segurança, referente a tomada de atitude com alguma decisão que traga segurança ao consumidor.

Razão

Não apenas as emoções podem ser trabalhadas como gatilho a razão também. Neste caso são usados quando se busca a parte racional como justificativa, e também para falar dos benefícios, ou até mesmo gerando uma solução de algum problema.

Afinidade

Em geral as pessoas gostam de manter relações com quem pensa de maneira parecida. E a relação consumidor x empresa não poderia ser diferente.

Com esse gatilho você se coloca no lugar do consumidor quando for criar ações de marketing, dessa maneira ele se sente mais confortável e confiante em relação a sua empresa.

Exclusividade

A sensação de ser exclusivo é o desejo de muitos. Com esse gatilho é permitido fazer com que seu cliente se sinta importante, estrelas, VIP, Premium. Oferecer algo que não seja facilmente conseguindo por qualquer um, é a principal estratégia deste gatilho.

 

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Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Comunicação Social – Publicidade e Propaganda. Redatora e Produtora de Conteúdo para Web. Ama escrever e criar coisas novas. Uma estudiosa sobre o comportamento do consumidor e as novidades da área do marketing.

 

Pesquisa de Satisfação: o jeito certo de ENCANTAR CLIENTES!

Pesquisa de Satisfação

Num mercado de tantos concorrentes com produtos e serviços de qualidade similar aos da sua empresa. O que pode ser feito para alavancar suas vendas e garantir a preferência do consumidor pelo seu produto? A resposta é: VOCÊ PRECISA CONQUISTÁ-LO!

A estratégia para conquistar o cliente é onde mora o verdadeiro desafio. Afinal, o que sua empresa precisa fazer para conquistar o cliente? Bom, a resposta é simples e complexa ao mesmo tempo: você precisa ouvi-lo! Sim, a experiência e a opinião do cliente é a dica na medida certa para a empresa descobrir no que realmente se destaca e no que necessita mudar urgentemente. Isso mesmo, você precisa investir em uma boa PESQUISA DE SATISFAÇÃO.

Preparando-se para a pesquisa

Se sua empresa não tem o hábito de fazer um cadastro rigoroso dos clientes que permita um contato posterior e a manutenção da relação, está na hora de mudar! Crie uma metodologia de cadastro eficiente, de preferência via formulário online (preze pela segurança de dados). Treine seus colaboradores para que não haja negligencia neste quesito. Este é o primeiro passo para viabilizar a sua pesquisa de satisfação.

Aplicação da Pesquisa

Se você tem um número bacana de clientes cadastrados. Já pode pensar em implementar um sistema de pesquisa de satisfação periódico. Geralmente, a pesquisa é feita via formulário online enviado ao email dos clientes ou via telefone.

O formulário online possui a vantagem de trazer retorno com pouco investimento de tempo e capital humano. Porém, a chance das pessoas não responderem, ou responderem com informações insuficientes é muito grande. Por isto, a pesquisa via telefone é mais eficiente em trazer resultados. Principalmente quanto às informações qualitativas. Mas vão te exigir dedicação de tempo e pessoal preparado para conduzi-la de forma a extrair o máximo de informações do cliente.

Se sua empresa não tem braço ou pessoal capacitado para realizar a pesquisa, contrate uma empresa ou especialistas para administrarem o sistema de pesquisas. Atenção: absolutamente você não deve colocar a pesquisa de satisfação nas mãos de qualquer pessoa ou empresa, sem ter certeza de que são confiáveis. Pois a verdade é que o seu cliente vai absorver a mensagem que a pessoa do outro lado da linha é parte da sua empresa. E se ela estiver prestando um serviço ruim, a imagem da sua empresa vai ficar comprometida.

Veja também: Pesquisa de clima organizacional

A construção do questionário

Um questionário mal construído vai te fazer perder tempo e dinheiro. Por isto, não tenha pressa em constituí-lo ou contrate profissionais que possam te auxiliar nesta construção. Pense bem quais são as informações que você quer extrair do cliente.

Você ficaria surpreso em saber quantas informações pode extrair para o seu negócio. Mas não pode abrir mão do bom senso quanto à quantidade de perguntas. Afinal, as pessoas, em geral, tem pouca disponibilidade ou entusiasmo para participar deste tipo de pesquisa, salvo algumas exceções.

Suas perguntas podem estar correlacionadas a vários objetivos, como estratégias de marketing e vendas ou identificar setores e serviços na sua empresa que vão mal das pernas. Primeiro defina o que você quer saber (grandes áreas). Depois crie perguntas para cada área, determinando a modalidade de respostas (o que deve ser múltipla escolha e o que deve ser resposta discursiva).

Para finalizar, coloque as perguntas numa frequência que facilite a mudança de um assunto para o outro. Pois assim você consegue interagir melhor com o cliente do outro lado da linha e passar uma sensação de que está “tendo uma conversa” e não “agindo como um robô”. Atenção às perguntas repetidas, pois os clientes percebem e ficam com a impressão de que sua empresa não se preparou muito bem para desempenhar esta função.

O que fazer com pessoas que não responderam?

Para uma pesquisa ter validade no meio científico, é feito um cálculo amostral estatístico a partir do número total de pessoas (universo da pesquisa). Em pesquisas de satisfação, é um tanto complicado seguir esta lógica. Pois imagine só como seria impossível para empresas de grande porte, com milhares de clientes, conseguirem uma participação que validasse cientificamente sua pesquisa!

De qualquer forma, seu objetivo deve ser falar com o máximo possível de clientes. Por isto seja insistente e persistente. Quanto mais clientes derem seu depoimento, mais fiel é a pesquisa à realidade da sua empresa. Para fins de contabilização e confecção de relatório, o correto é que, ao longo da pesquisa, você registre os clientes contatados em grupos (responderam, não quiseram responder, não atenderam, etc.)

Ao criar seu relatório de pesquisa, você deve registrar logo no início os índices de participação alcançados. Em comparação com o número total de contatos existentes e aos quais tentou contatar. Feito isto, você deve focar em trabalhar apenas com os questionários respondidos. Isolando os não-participantes, sem peso na consciência.

O Relatório

Nossa dica neste ponto é capriche na confecção deste material e procure criá-lo o mais rápido possível. Para não perder de vista informações ou percepções importantes para a análise e interpretação dos dados que você conseguiu. Com o relatório na mão, você terá subsídio para direcionar estratégias e implementar transformações na sua empresa que vão torná-la uma expert em ENCANTAR CLIENTES!

 

Gostou da sugestão e precisa de ajuda pra implementar na sua empresa? O DAEXE é o parceiro ideal para materializar esta estratégia! Entre em contato com a gente ou deixe-nos um recado nos comentários abaixo. Teremos enorme prazer em respondê-lo!

Qual a sua estratégia para fechar negócios na crise?

Fechar negócios na crise

Há alguns meses atrás, a Revista Exame publicou um artigo super interessante com 20 estratégias utilizadas por empresas reais para sobreviver em meio à crise. Na nossa avaliação, a grande lição do artigo foi SAIA DA INÉRCIA. E para te ajudar a sair dela, nós separamos e resumimos as 3 melhores estratégias voltadas para vendas, entre as 20. Confira:

1) Repense os preços que você já pratica

A empresa Agendor oferecia um aplicativo cobrado por números aproximados de funcionários na empresa (5,10 e 20 pessoas, por exemplo). Com a crise e a redução do quadro de funcionários de seus clientes, começou a receber reclamações porque um empresa com seis funcionários pagaria o mesmo de quem tinha 10. O Agendor passou a cobrar exatamente pelo número de membros da equipe.

Resultado: Fizeram a mudança em 4 meses e conseguiram recuperar a taxa de crescimento que tinham no primeiro semestre de 2015.

2) Monte competições para sua equipe de vendas
A rede de franquias Outer Shoes passou a dar mais feedback para os vendedores e a criar ações divertidas para estimular a equipe, como corridas de vendas e gincanas, com metas e premiações atreladas.
Resultado: O faturamento tem crescido em média 10% por mês, em cada uma das unidades.

3) Recompense quem paga em dia
Com a crise, os ciclos de venda da Big Data Corp ficaram mais longos, e os clientes começaram a atrasar os pagamentos por um mês ou mais. Por isso, a empresa criou um desconto especial por pagamento em dia, na proporção da velocidade do pagamento.
Resultado: Conseguiram reduzir a inadimplência dos clientes existentes em 50% e mantiveram o ritmo de vendas semelhante ao anterior à crise: cerca de 100% ao ano.

E você? Qual a sua estratégia pra fechar negócios na crise? Já pensou em utilizar alguma dessas três?

Se estiver precisando de orientações para pensar novas estratégias, marque uma reunião com seu assessor executivo de marketing do Daexe.

As 6 estratégias infalíveis da persuasão

Há quem diga que em todas as nossas conversas empregamos técnicas de persuasão. De fato, se pararmos para pensar, todo diálogo é um exercício de convencimento. Você já tinha se dado conta disso? Aprenda agora mesmo 6 estratégias infalíveis de persuasão e em seguida nos conte, nos comentários abaixo, se você já se viu utilizando alguma delas!

Autoridade: “Eu estudei isso…eu li aquilo… eu sou formado em tal curso…eu trabalho há x anos nesta área”. Estas são expressões clássicas de quem argumenta que é autoridade em algum assunto, e quando invocamos essas expressões e comprovamos o conhecimento, a persuasão é infalível. Seja autoridade no seu negócio e demonstre isso.

expert

Reciprocidade: Já reparou na quantidade de produtos e serviços que são lançados no mercado a partir da estratégia da “amostra grátis”? O princípio por detrás dessa estratégia é a reciprocidade. Receber algo gera em nosso inconsciente a vontade de retribuir. Essa atmosfera nos deixa muito mais propensos a adquirir e/ou contratar produtos e serviços.

reciprocidade

Coerência: O famoso “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço” é um verdadeiro atestado de INCOERÊNCIA, tanto para vendedores quanto para clientes. Os estrategistas da persuasão sabem disso e fisgam o cliente na sua própria vontade de ser coerente em suas falas e ações.

incoerência

Afinidade: É natural do ser humano estar mais propenso a aceitar influência de coisas ou pessoas pelas quais tem empatia. Nos sentimos atraídos quando nos sentimos representados. As empresas de maior sucesso em fidelização de clientes, como a Apple, costumam ter justamente essa filosofia: seus clientes se sentem parte de uma comunidade, com valores e identidades em comum.

apple

Aprovação social: Quanto mais requisitado um produto, serviço ou profissional é, mais atraente se torna. Por exemplo, por que escolhemos Whats App e não Telegram? Você provavelmente vai concordar que o motivo é a aprovação social (a maior parte do público escolheu o primeiro).

Aprovação Social

Escassez: Se a agenda de um profissional está cheia, além da aprovação social, a vantagem da escassez também está a seu favor. Da mesma forma, as expressões “exclusivo” e “últimas unidades” despertam os mesmos sentimentos de aprovação e escassez, chamando nossa atenção. Tudo que é requisitado e difícil de encontrar (precioso e raro) tem “valor de diamante”.

diamante

Agora nos conte se você concorda e já se percebeu usando essas estratégias, nos comentários abaixo!

2 estratégias para atrair clientes e aumentar o faturamento

Se você está lendo este artigo é porque acredita que a estratégia ideal para aumentar o faturamento da sua empresa neste momento é AUMENTAR O NÚMERO DE CLIENTES. São muitas as maneiras de fazer isso, mas vamos FOCAR em 2:

Investir de verdade em divulgação da marca.

As grandes marcas que viraram mito na história tem um forte ponto em comum: INVESTIMENTO em multiplicar sua presença no mundo. Se você não se mostra, ninguém vai te conhecer!
Outdoors, banners, adesivos em carros, distribuição de folders, colaboradores uniformizados, anúncios em revistas e jornais, parcerias com outras empresas, presença no mundo digital, etc. Enfim, qual canal você nunca testou? Faça uma pesquisa e escolha agora mesmo um novo canal para divulgar sua marca. Descubra o que precisa ser feito para executar a nova ideia, atribua tarefas à sua equipe para te auxiliar, estabeleça prazos de cumprimento e vá em frente!

Dica: Conheça as metodologia de Execução OKR e BSC, para FAZER ACONTECER.

Criar uma presença sólida na internet

Desde a popularização da internet e dos smartphones, podemos dizer que o consumidor vive em dois mundos paralelos e conectados: o real e o mundo online. Sua empresa TEM QUE ESTAR PRESENTE NOS DOIS, e fim de papo! Mas atenção: NÃO É QUALQUER PRESENÇA e é aí que está o pulo do gato! Uma comunicação de má qualidade prejudica a imagem da sua empresa. Se você não sabe fazer ou não tem tempo, invista em um profissional ou serviço de assessoria para auxiliá-lo. Os canais são muitos: Facebook, Twiter, LinkedIn, Instragram, WhatsApp, etc. Descubra em quais destas redes está o público que você quer alcançar e mãos à obra!

Atenção: Para saber se escolheu as estratégias certas, pergunte a cada novo cliente por qual canal ele soube do seu empreendimento. Este INDICADOR vai dizer se você está no caminho certo ou deve buscar uma nova estratégia!

Dica: Saiba mais sobre INDICADORES DE DESEMPENHO, clicando aqui>>>

Venda mais com estas três dicas

Aumentar o valor médio gasto com seus produtos ou serviços é um dos caminhos para aumentar o faturamento que mais depende de você e da sua equipe. Aqui vamos focar em 3 formas:

Aumente a variedade de produtos

Muitas vezes, o cliente pergunta por um produto ou serviço que você não fornece, não é verdade? Observe estes sinais. Peça para sua equipe registrar sempre que o cliente mencionar um produto ou serviço que gostaria de acessar e, quando perceber um certo volume de pedidos destinado a um deles, faça os caminho necessário: se é um produto, adquira, e se é um serviço, aprenda como ofertá-lo ou contrate quem o possa fazer.

Reformule o produto ou serviço atual

Porque um churros comum custa R$ 5,00 e um churros com Nutela e granulado custa R$ 10,00? Isso se chama agregar valor a um produto já existente! O consumidor percebe estas melhorias e está disposto a pagar por isso. Portanto, busque uma forma de diferenciar mais o produto ou serviço que está disponibilizando no mercado. Esta diferença te permite faturar mais e também é forte aliada na atração e fidelização de clientes!

Crie produtos ou serviços adicionais

Esta também é uma medida que agrega valor aos produtos e serviços já existentes. Vamos dar exemplos simples: um petshop que oferece “banho de chocolate” para os animaizinhos (ou seja, é um banho e tosa que utiliza produtos especiais) ou ainda o serviço de taxidog (buscar os cães na casa dos clientes e os leva de volta). Estes são produtos e serviços adicionais pelos quais se podem cobrar taxas que aumentam o faturamento da empresa e atraem mais clientes.

Então, qual dessas estratégias te serve HOJE? Mãos à obra, FAÇA ACONTECER!

Aproveite o pique de EXECUÇÃO para conhecer uma das metodologias de execução estratégica mais utilizadas por empresas de sucesso no mundo: Balanced Scorecard (BSC), clicando aqui>>>

4 dicas arrasadoras para vender mais em meio à crise!

Em momentos de crise na economia, a queda do movimento nos estabelecimentos de vendas reativas se torna um relato recorrente. De fato, quando há uma recessão no mercado, quem trabalha com vendas reativas fica muito vulnerável. Mas não adianta se lamentar, é necessário reagir. Os grandes empreendedores da história utilizaram os momentos de crise e adversidade para inovar, aprimorar o negócio e criar estratégias de superação. Neste artigo, apresentamos 4 dicas arrasadoras para aprimorar o seu processo de vendas e vender mais em meio à crise!

Ultrapasse a barreira das perguntas fechadas

Quando um cliente entra no seu estabelecimento, qual a primeira pergunta que você faz? Bom, muitas perguntas podem vir à sua cabeça, mas a nossa dica é: Fuja das perguntas fechadas! Perguntas fechadas são aquelas que podem ser respondidas com SIM ou NÃO. Estas perguntas diminuem as possibilidades de continuidade do diálogo e, muitas vezes, acabam sendo redundantes.
Substitua perguntas fechadas por perguntas abertas. Por exemplo, ao invés de perguntar “Posso te ajudar?” e receber um “Não, só estou dando uma olhadinha”, diga “Me conte o que você está procurando e eu te mostrarei todas as possibilidades que podemos te oferecer”. Bem melhor, não?! Assim você conseguirá encaminhar o diálogo para uma esfera mais profunda, que envolverá o cliente e aumentará a sua possibilidade de fechar a venda. Comece agora mesmo, elaborando pelo menos 6 perguntas abertas que podem ser úteis para o seu negócio!

Faça um atendimento personalizado

O primeiro passo para um atendimento personalizado em vendas é saber o nome do cliente. Por isto, quando iniciar uma abordagem de vendas, assim que houver uma oportunidade, pergunte naturalmente o nome do cliente e repita o nome, ao longo do seu diálogo com ele, sempre que for oportuno. Quando você diz o nome da pessoa, abre um canal de comunicação diferente, mais próximo, mais amigável, que desperta maior confiança. Procure memorizar o nome e as preferências dos clientes que frequentam o seu negócio com regularidade.

Ouça o cliente com atenção e se desdobre para satisfazer os seus desejos

Nada pior do que entrar em um estabelecimento, pedir uma coisa e te trazerem outra. Atenção, ninguém gosta de perder tempo e de ter de repetir várias vezes a mesma coisa. Ouça bem o que o cliente diz e, melhor ainda, procure também ouvir o que ele não diz. Muitas vezes o cliente entra em sua empresa com algo em mente, não muito bem definido, e é você quem vai conseguir clarear para ele o que ele necessita. Se esforce, faça uma boa sondagem. Se você não fizer, pode ter certeza que alguém de outro estabelecimento fará. Por outro lado, se você se dedicar, a probabilidade de que aquele cliente fique satisfeito, retorne e indique outras pessoas será enorme.

Invista em uma rede de relacionamentos

Quando Joe Girard, o melhor vendedor do mundo segundo o livro dos recordes, foi questionado a respeito de seu resultado nas vendas, ele disse que seu segredo estava em não ter compradores, mas sim amigos. Ao longo de sua carreira, Joe construiu uma rede de clientes/amigos que sempre compravam com ele e que o recomendavam para amigos e parentes. No seu processo de vendas, pense a longo prazo. Preste o melhor atendimento que for capaz, independentemente do resultado em vendas. Se você não fechar a venda naquele momento, no mínimo terá construído uma relação que pode ter resultados muito mais duradouros e rentáveis do que você imagina.

Você já tinha uma lista de perguntas abertas para o seu negócio? Coloque em prática esta lista e depois venha contar pra gente, nos comentários abaixo, se esta dica facilitou o seu processo de vendas e trouxe os resultados que você esperava.