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Como o Neuromarketing Pode Ajudar nas Vendas

Primeiramente, você conhece ou já ouviu do Neuromarketing?

Pois bem! O neuromarketing é um recente estudo da neurociência e do marketing relativo ao comportamento do consumidor. Um dos principais objetos do estudo é a resposta que o cérebro dá quanto a publicidade, o branding das marcas, e ainda sobre a preferência de estar comprando ou não comprando determinados produtos.

Como surgiu o neuromarketing?

Ele surgiu mais ou menos no final da década de 90 por meio de estudos acadêmicos de um grupo de pesquisadores nos Estados Unidos. Entretanto, o termo só foi introduzido definitivamente em 2002.

O médico e pesquisador Gerald Zaltman foi quem teve a ideia de usar aparelhos de ressonância magnética para o marketing, ao invés de usar apenas para estudos médicos.

Porém, quem criou este termo “neuromarketing” foi Ale Smidt, professor de marketing de uma universidade da cidade de Roterdã na Holanda.

Leia também: Branding a Gestão das Marcas Veja Como Fazer

Mas, afinal para que exatamente serve o neuromarketing?

Antes de mais nada, para esclarecimento o neuromarketing não mais uma estratégia de marketing, e sim estudo do comportamento do consumidor por meio das informações entendidas pelo cérebro.

O que ele faz é extrair dados que venham falar das preferências do consumidor e a relação no processo de compras.

Tem sido cada vez mais importante para o ramo publicitário, isso porque permite identificar diversas reações, principalmente quanto a padrões de cores e sons. Pequenos detalhes, que podem trazer boas ideias as marcas que podem estar melhorando as experiências dos seus consumidores.

Ou seja, as pesquisas são realizadas como forma de avaliação, mas que pode contribuir para entender melhor o consumidor, cliente final, e partir disso, incluir ou criar alguma estratégia.

Principais Técnicas do Neuromarketing

Utilizar mais imagens que texto – Pois conteúdo visual é mais fácil e rápido de compreensão do que apenas palavras escritas.

Aplicação da psicologia das cores – Porque elas são capazes de transmitir emoções, intensificar ou amenizar sentimentos, além de possuir uma simbologia importante.

Posicionamento das imagens – Estudos mostram que o direcionamento do rosto tem papel fundamental na percepção dos consumidores.

Criar gatilhos mentais (Escassez, urgência, novidade e/ou prova social) – São ações que o cérebro toma automaticamente, por isso possibilita o incentivo de compra.

Estimular os sentidos – Isso pode melhorar a experiência, além de impactar.

Ancoragem dos preços – Isca para convencer e fazer acreditar que vale a pena investir pela comparação de preços.

Contar histórias/gerar emoções – Irá chamar atenção e ficar na memória, utilize a técnica do storytelling, mas não seja apelativo.

Crie problemas e dê a solução – Isso vai evidenciar a importância e o benefício do produto, marca ou empresa.

Veja também:4 dicas arrasadoras para vender mais em meio à crise!

Benefícios do Neuromarketing

  • Melhora a tomada de decisão;
  • Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados;
  • Proporciona a criação de campanhas publicitárias mais efetivas;
  • Aprimora a experiência do consumidor;
  • Evita o desperdício de verba de marketing;
  • Permite comparar publicidade e produtos concorrentes;
  • Desvenda motivações implícitas dos consumidores;
  • Metodologia com forte embasamento científico.

Cases de sucesso

Coca cola e Pepsi

Esse é um dos estudo mais famosos.

Foi feito uma pesquisa com 16 participantes em relação as empresas de bebidas concorrentes. Eles participaram de um teste cego com as duas bebidas, onde tomaram cada uma sem saber qual era e escolheria a que ele preferia.

O resultado foi simplesmente que metade das pessoas escolheram Pepsi sem saber que era o refrigerante. Entretanto, quando ficaram sabendo, a maioria mudou de opinião e disseram preferir Coca-cola.

E a porque a opinião mudou? Uma parte do cérebro que é responsável por controlar memórias e ensinamentos culturais entrou em ação.

Hyundai

A empresa de carros foi um dos grandes casos de sucesso ao usar o eletroencefalograma para avaliar o protótipo de um automóvel.

A pesquisa focou na usabilidade do modelo. Aonde tiveram 30 participantes, 15 homens e 15 mulheres, que observaram um protótipo do carro durante uma hora.

Para realização do experimento, eles utilizaram de bonés adaptados com eletrodos. E O aparelho mediu as atividades cerebrais de cada um em resposta a diferentes características do protótipo.

E foi a partir disso, que identificou situações e estímulos mais prováveis de levar o cliente a fechar o negócio.

Netflix

A Netflix empresa de streaming de vídeos oferece um teste gratuito para que em troca seja feita a assinatura do serviço. Isso que é o conhecido princípio da reciprocidade. Ao dar o primeiro mês ao cliente, a empresa conecta os usuários ao serviço completo e mostra seus benefícios na prática.

Este é um estímulo para que consumidores confirmem sua assinatura logo após o teste. E ele funciona.

Ah, o Spotify (streaming de músicas), também utiliza deste mesmo tipo de técnica.

 

Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Comunicação Social – Publicidade e Propaganda. Redatora e Produtora de Conteúdo para Web. Ama escrever e criar coisas novas. Uma estudiosa sobre o comportamento do consumidor e as novidades da área do marketing.

O Que é Design Thinking e Como Aplicar

Antes de mais nada, Design Thinking segundo Charles Burnette “é um processo de pensamento crítico e criativo que permite organizar as informações e ideias, tomar decisões, aprimorar situações e adquirir conhecimento.”

Nossa, parece ser algo inovador não é mesmo? Digamos que é mesmo, pois com ele buscará enxergar os problemas de outra maneira e desenvolver as melhores soluções possíveis, baseados nas abordagens mentais dos designers.

 

Como surgiu o Design Thinking?

Primeiro de tudo, isso aconteceu por volta de 1991 quando a IDEO foi fundada. Uma consultoria de inovação o qual começou utilizando a abordagem para resolver problemas e assim ficou ficando famosa no vale do silício.

Sendo que quem criou foram dois professores da universidade de Stanford David Kelley e Tim Brown, eles que fundaram a consultoria. Além disso, lançaram um livro em 2009 “Design Thinking – Uma Metodologia Poderosa Para Decretar o Fim das Velhas Ideias” que virou até bestseller.

Leia também:A importância da inteligência competitiva para a sua empresa

Para que serve o Design Thinking? Como funciona? E quem usa?

Primordialmente, Design Thinking serve para muitas coisas como: criar novos produtos e serviços, criar novos projetos, desenvolver novas ferramentas, criar novas marcas, etc.

Dessa forma ele funciona para desenvolver soluções de problemas como já dito anteriormente. Sendo um conjunto de práticas e processos, com foco está nas experiências das pessoas, principalmente do consumidor para busca de respostas.

Já que esta observação irá gerar insigths para entender o que as pessoas querem e precisam. A partir disso é que surge o desafio, para de forma criativa criar as necessidade e desejos por meio de um trabalho colaborativo.

Contudo, quem usa dessa abordagem são geralmente as empresas tanto de pequeno, médio ou grande porte, até mesmo microempresários. E pode ser nas mais diversas áreas como educação, saúde, governo, alimentação, eletrônicos, dentre outros.

Etapas do Design Thinking

Vejamos agora as etapas para realização do Design Thinking.

Imersão – Criar empatia ou compreender: Conhecer o problema e tudo o que o envolve, compreender o contexto e ação do outro e além de si mesmo. Pode fazer análise swot, beachmarking, por exemplo.

Análise e síntese – Com as informações que foram coletadas, é hora de definir fazer a delimitação do problema, o que precisa ser criado e resolvido. Pode ser feito uma representação gráfica ou organograma para ajudar

Ideação – é hora de dá ideias para resolver o problema. Podem ser feitos Brainstormings, workshops de co-criação para colaborar na geração de insights.

Prototipagem e teste – Definir ideias e criar protótipos para ratificar a ideia/criação. Pode ser desenvolvido por meio de desenhos, maquetes ou ainda algo que represente ou esteja próximo d;a ideia. E teste para ter certeza que irá funcionar.

Implementação – Desenvolva a solução encontrada, e entenda que este pode ser um processo contínuo e incremental.

Ferramentas do Design Thinking

A saber, existem algumas ferramentas importantes e essenciais na criação deste processo, como:

Duplo diamante – um processo de estímulo para criar soluções que possam permitir compreender o contexto.

Caderno de sensibilização – Sugerido para a primeira etapa a de imersão. Servirá para registrar dados importantes.

Entrevista – Para obter dos clientes informações que sejam relevantes.

Personas – representações de pessoas fictícias criadas a partir do seu público-alvo.

Veja também:Entenda o que é e como funciona a estratégia Account – Based Marketing

Benefícios:

  • Incentiva a criatividade;
  • Aproximação com o cliente;
  • Estimula a empatia;
  • Tem ótimo custo-benefício;
  • Oferece respostas;
  • Senso de-copropriedade;
  • Possibilita investir com segurança;
  • Fortalece a cultura organizacional.

Cases de Sucesso

UberEats – O UberEats levou os motoristas de Uber para um novo nicho: o delivery de restaurantes. Com uma imersão de grandes proporções, cerca de 80 cidades ao redor do mundo, foram ouvidos desde os donos de restaurantes aos clientes. A prototipação e os testes passaram pela abordagem do design thinking e hoje o UberEats já disputa o espaço de outros aplicativos que já estão há mais tempo no mercado.

Natura – A Natura, empresa de cosméticos, utilizou o design thinking na prática para desenvolver novas soluções em produtos e serviços, a marca buscava adotar uma abordagem leve e divertida para fortalecer o relacionamento com o público jovem, e todo o processo foi desenvolvido tendo como foco as necessidades e a experiência dos consumidores; tudo isso de maneira colaborativa e inovadora.

Gostou do nosso artigo? Compartilhe nos comentários suas experiências.

 

Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Comunicação Social – Publicidade e Propaganda. Redatora e Produtora de Conteúdo para Web. Ama escrever e criar coisas novas. Uma estudiosa sobre o comportamento do consumidor e as novidades da área do marketing.

 

Como estabelecer metas de inovação com Balanced Scorecard (BSC)

Você já parou para pensar O QUE empresas como Apple e Natura fazem para serem protagonistas da inovação?

Uma coisa é certa: essas empresas sabem que inovações não necessariamente estão ligadas a um investimento pesado em tecnologia. A própria Apple muitas vezes incorpora tecnologias patenteadas por outras empresas, escolhendo dedicar mais esforços a:
1) Inovar na forma de tratamento e comunicação com seu público;
2) Inovar no desenvolvimento de um design único em seus produtos.

Inovar pode ser mais simples do que você imagina!

Inovações, geralmente, podem ser de duas naturezas: radicais e incrementais. Radicais são aquelas que revolucionam, que mudam de forma determinante o modo de fazer alguma coisa. Por exemplo, a criação do telefone sem fio na era dos telefones com fio. A inovação incremental é mais direcionada ao aperfeiçoamento das possibilidades existentes. Por exemplo, os novos modelos de iphone disponibilizados a cada ano.

Para que a inovação se torne parte da cultura organizacional da sua empresa (tanto as de naturezas incrementais quanto as de natuezas radicais), é necessário ter ferramentas de gestão adequadas para isso. Estamos falando do Balanced Scorecard (BSC), uma das metodologias de gestão estratégica mais utilizadas do mundo.

Com BSC, é possível desdobrar o Planejamento Estratégico (Missão, Visão e Valores) em objetivos e metas de inovação que serão fundamentais para manter os olhos da sua empresa também no futuro. Neste artigo, vou te mostrar a forma que considero melhor para estabelecer metas de inovação com BSC.

Primeiro, prepare o terreno para o surgimento de ideias!

Não é à toa que Michael Saul Dell, presidente e fundador de uma das marcas de computadores mais bem-sucedidas do mundo, dizia ter um rodo gigante em seu escritório. O motivo? Lembrar que quando alguém trouxesse uma nova ideia, seu papel NÃO ERA PASSAR O RODO!

 

Muitas empresas estagnam no quesito inovação porque a liderança se comporta como vilã das novas ideias, olhando apenas para os obstáculos que as fragilizam. Por mais que possam aparecer ideias sem pé nem cabeça, é necessário deixá-las fluir. Lembre-se que quem traz uma nova ideia está se expondo, é um provocador de inovação. Se na sua empresa as pessoas não são estimuladas a pensarem fora da caixa, vocês estão fadados ao fracasso.

Preparar o terreno para o surgimento de ideias é criar espaço na rotina dos colaboradores para que elas surjam e amadureçam. Portanto:
1) Separe na agenda da sua empresa um momento semanal ou quinzenal para apresentação de propostas de inovação;
2) Delegue um grupo de colaboradores para analisar essas propostas e escolher as que tem maiores chances de sucesso e que estão alinhadas ao seu Planejamento Estratégico;
3) Estabeleça que cada departamento se comprometa em inovar em pelo menos um aspecto de sua atuação, por mês, considerando os objetivos estratégicos que vocês definiram na perspectiva de Aprendizado/Crescimento do BSC.

Assim você conseguirá instaurar um processo gradual e contínuo de inovação e estará pronto para o próximo passo: testar e implementar a inovação.

Teste a inovação: Dê um tiro de pistola antes de dar um tiro de canhão

Antes de apostar todas as suas fichas em uma inovação, teste-a. Inicie com metas pequenas. Comece com medidas de menor custo e aplicáveis. Por exemplo, se no seu segmento não é comum ter um departamento de Pesquisa e Desenvolvimento, inicie o trabalho responsabilizando apenas um colaborador por colocar a inovação em ação. É como se você estivesse testando se sua mira para o alvo está correta, com uma pistola. Aos poucos, conforme a inovação for dando retorno e engajando, envolva outros profissionais. Quando estiver se sentido mais confiante de que vocês estão no caminho certo para o alvo, aposte no tiro de canhão: faça que a inovação seja abraçada por toda a empresa.

 

Defina métricas de desempenho específicas para a inovação

Como já mostramos aqui no BLOG, uma das maiores vantagens do BSC é a combinação da metodologia com métricas de desempenho, ou indicadores de desempenho. Afinal, como saber se sua empresa tem investido o suficiente em inovação? Ou como saber se vale a pena continuar investindo em uma inovação ou não? Todas essas questões precisam ser medidas. Mas como medir? Vou te dar exemplos práticos e mais genéricos. Mas é importante que você e sua equipe definam junto ao seu assessor executivo métricas específicas para cada iniciativa de inovação, de acordo com seu tipo, área de aplicação e impacto.

Para medir o grau de inovação na empresa:
1) Número de ideias geradas em um dado período;
2) Percentual de colaboradores que participam com novas ideias;
3) Tempo de implementação de uma ideia;
4) Percentual de novos produtos lançados nos últimos x anos;
5) Atitudes da empresa em relação à inovação medidas por pesquisa de clima organizacional.

Para medir o impacto da inovação:
1) Quanto as inovações tiveram de impacto no meu resultado financeiro;
2) Quanto as inovações tiveram impacto na consolidação da minha marca (pesquisa de satisfação com clientes).

Está convencido de que inovação não é só tecnologia? Inove no tipo de relacionamento com seu cliente ou mesmo na forma de entregar o serviço ou produto. De hoje em diante, as desculpas de que “não dá tempo de inovar” ou não “há recursos sobrando para investir em inovação” não fazem mais sentido.
Se inovar é um risco, pode ter certeza que não inovar é um risco maior ainda.

Entre em contato com seu assessor executivo do DAEXE e juntos vamos construir uma lista dos muitos aspectos em que sua empresa pode inovar, a partir de hoje!

Um abraço,
Dekker Jordão Baptista

O mundo mudou. E a sua empresa?

As inovações na comunicação e na tecnologia da informação mudaram o mundo radicalmente.
Mudaram tanto que até a instituição mais antiga, tradicional e conservadora do mundo tem buscado se reconfigurar para atender às demandas desse mundo complexo, fora de controle, imprevisível, rápido e instável.

Nesse vídeo, sabiamente o consultor Ricardo Guimarães apresenta de forma clara e organizada as mudanças e características desse novo contexto de mundo:

Thymus - Natura: Contexto de Mundo

O mundo mudou! O Vaticano e a Igreja Católica mudaram! E a sua empresa? Continuamos essa conversa nos comentários abaixo.

Pessoas visionárias investem em linhas, não em pontos

Em 1972, o psicólogo Walter Mischel, da universidade de Stanford, fez um experimento sobre o impacto da visão de retorno no longo prazo sobre o sucesso das pessoas. O experimento era bem simples. Ele colocou um marshmallow na frente de algumas crianças e se elas quisessem, elas poderiam comer o marshmallow. Porém, se elas esperassem um pouco, ao invés de um, elas ganhariam dois marshmallows. Depois de alguns anos, Mischel descobriu que as crianças que preferiam o resultado no longo prazo tinham, no geral, mais sucesso do que as outras. Quer saber o que esta história tem haver com o artigo? Acompanhe…

Recompensas no longo prazo normalmente valem mais do que as de curto prazo

Existe um motivo muito simples para resultados de longo prazo valerem mais do que os de curto prazo: eles são mais difíceis de serem obtidos. Consequentemente, são mais raros, o que os torna mais valiosos. Na hora que a oportunidade aparece, quem plantou a semente mais cedo e se preparou para o momento tem uma chance muito maior de aproveitar o resultado de longo prazo quando ele chegar. Já ouviu falar que sorte é uma combinação de oportunidade com preparação?

Saiba que o futuro é uma continuação do passado

Apesar de existirem algumas ideias realmente revolucionárias, boa parte das inovações é criada a partir de algo já existente e provavelmente já existia uma tendência apontando para aquela direção. Dominando as regras do jogo de hoje, fica consideravelmente mais fácil criar as regras do jogo de amanhã.

Avalie tendências ao invés do estado atual

Na hora de avaliar uma oportunidade de mercado, ao invés de avaliar o estado atual (um ponto no gráfico), é muito melhor avaliar a tendência (uma linha) e então preparar uma estratégia para aproveitar esses resultados de longo prazo. Como exemplo, podemos avaliar o mercado de iPhones no Brasil. Hoje, uma parcela muito pequena da população possui essa maravilha tecnológica. Porém, se avaliarmos o gráfico do crescimento das buscas sobre iPhone, fica claro que existe uma tendência de crescimento. Apostar onde a bola estará amanhã pode trazer mais resultados do que onde a bola está hoje.

Por mais óbvia que seja a tendência, as pessoas têm medo de correr atrás dela

Um sentimento comum quando pensamos em avaliar oportunidades é “Se a tendência é tão clara, por que não tem mais ninguém atrás dela?”. Porém, vale a pena lembrar que largar o marshmallow agora para correr atrás de 2 marshmallows depois é algo arriscado. O famoso “em time que está ganhando não se mexe” dificilmente te levará muito longe no mundo dos negócios. Um exemplo muito claro que temos atualmente é o da Blockbuster, grande rede de locadoras de filmes. Mesmo com o crescimento da Netflix (sistema de entrega de filmes em casa), a Blockbuster ficou aproveitando seus resultados de curto prazo e deixou a Netflix vir com tudo. Moral da história, hoje em dia a Netflix continua crescendo e indo para outras áreas, enquanto a Blockbuster está bem mal das pernas.

Conclusão: Invista em linhas, não em pontos

Por mais que hoje o ponto seja bonito, lembre-se que o mais importante é ver para onde a linha aponta e correr atrás disso. É lá que estão os verdadeiros marshmallows.

Se este artigo te acrescentou aquela dose de coragem que estava faltando para investir em uma nova tendência ou dar uma chance para aquela nova ideia que você estava inseguro de implantar no seu negócio, embora tivesse uma boa intuição de que ia dar muito certo, aproveite pra compartilhar com a gente, nos comentários abaixo.

*Este artigo pertence originalmente ao blog Saia do Lugar e foi gentilmente cedido para os leitores do BLOG DAEXE.

Tudo o que os gestores precisam saber sobre a inovação

Todas as empresas devem ser mais inovadoras para se destacarem das concorrentes no mercado a que pertencem. Inovar é a regra para sair na frente e conseguir mais e mais clientes. Muitas destas empresas têm gestores de inovação que, muitas vezes, não sabem por onde começar. E para que nada fique perdido ou sem um foco a seguir, listamos aqui algumas dicas que cada gestor de inovação deve saber sobre sua empresa.

A inovação é um processo contínuo

Não pense que a inovação é um evento anual que se realiza ou se resolve com alguns workshops. Para uma empresa ser realmente inovadora, ela deve encarar isso como um processo contínuo. Os processos aos quais a inovação será integrada deverão ser, paulatinamente, incorporados à rotina da empresa, para que dessa forma, as mudanças passem a fazer parte do cotidiano daquele colaborador e ele se adeque melhor a elas.

Atribuir um orçamento para a inovação

Para inovar verdadeiramente, é necessário investir muito tempo e algum capital. Porém, é preciso definir com antecedência qual parte da empresa mais necessita de inovação, quantos projetos de melhoria serão implantados, e como projetos de inovação poderão ser financiados pela organização.

Envolva toda a empresa no processo

Toda a empresa — especialmente aqueles colaboradores que estão mais próximos do cliente — precisam ajudar e estar prontos para participar do processo de inovação.Você precisa definir desafios apropriados para a inovação da estratégia da empresa que sejam compreensíveis e escaláveis para todos. Se você não alinhar os desafios da inovação com os objetivos estratégicos, a gestão vai ser a primeira a barrar as ideias que você captura. Participar de inovação não pode ser uma atividade de rotina. A inovação deve ser uma experiência agradável para a pessoa que participa dela, motivando todos a aderirem ao processo também.

Inovação é pensar sobre o cliente

Interno ou externo, há sempre um cliente que gostará ou não de nossas ideias, e ele vai decidir se as nossas inovações são válidas ou não. Gestores devem integrar os clientes no processo de inovação. Não vá à procura de ideias, procure soluções para os desafios específicos que você já vivencia dentro da empresa. Busque soluções para adversidades enfrentadas em sua própria rotina de trabalho.

A comunicação é fundamental

Você precisa de motivação, atitude e participação. Mas sem comunicação isso não virá. Formação, apresentações de desafios da inovação, oficinas de criatividade, de discussão, comunidades de inovações internas, grupos de trabalho: essas são algumas das ferramentas básicas para comunicar os objetivos da inovação para todos os envolvidos. Além disso, é preciso receber feedbacks. Essa comunicação é uma das mais importantes de todo o processo, pois pessoas diferentes vivenciam os fatos de forma singular, e dessa forma são capazes de reportarem opiniões e conceitos diferentes que implementarão ainda mais os processos de inovação.

E então? Ficou com alguma dúvida sobre inovação? Então deixe seu comentário e participe de nossa conversa. E se você quiser continuar lendo sobre tudo o que você precisa saber como responsável pela inovação, não se esqueça de dar uma olhada no nosso blog!